如何让“消费者”变成“推荐者”

“每一位顾客的背后，都潜藏着150个潜在顾客，而转介绍来的顾客，不仅信任度高，成交也格外轻松。”销售之神乔吉拉德的这句话，如同为零售行业点亮了一盏明灯。在卷烟销售竞争日益激烈的当下，“口口相传”不再是简单的口碑传播，而是能切实提升销量的“黄金法则”。作为卷烟零售户，该如何撬动顾客转介绍的力量，让生意越做越红火呢？

一、探明转介动机：以“双重认可”筑基

要做好转介绍，首先得想明白顾客为什么愿意帮我们推荐。毕竟你的产品再好，顾客自己购买使用就够了，没有足够动机，谁会主动“吆喝”？答案在于“双重认可”——既认可卷烟产品，也认可老板这个人。

我曾遇到一位老顾客王大哥，他连续半年都在我店里购买一款本地特色卷烟，后来不仅自己常来，还陆续带了七八个朋友过来。一次聊天时他说：“你家这烟口感正，价格也实在，而且每次来你都特别热情，我跟朋友提起来的时候，都觉得是在给他们推荐好东西，心里踏实。”这番话让我深有感触，顾客的转介绍不是凭空而来的，只有当产品品质过硬、服务贴心周到，让顾客打心底里满意，他们才会愿意把我们的店推荐给身边人。

二、搭建转介桥梁：施“双向激励”策略

弄清楚顾客转介绍的动机后，我们还需要主动搭建“转介绍桥梁”，用实实在在的福利让顾客更有动力，形成良性循环。

我采用“双向礼品激励”策略：只要老顾客成功介绍新顾客到店购买商品，老顾客能获得一份定制的精美礼品，新顾客则能拿到一张满减优惠券；还会特意告诉新顾客，后续介绍朋友来也能享受同样福利。去年年底，一位姓张的大姐因朋友介绍来买烟，拿到优惠券后特别开心，没过多久就带了两位同事过来。她说：“本来就是帮朋友个忙，没想到自己还能得优惠，现在带同事来，她们能省钱，我还落个好人缘，这事儿划算！”这种双向激励不仅让老顾客觉得“有回报”，也能吸引新顾客成为“新的推荐者”，像滚雪球一样不断扩大顾客群体。

三、灵活激励方式：用“分段礼品”引客

针对不同顾客的需求，可灵活调整激励方式，比如推出“分段式礼品”。根据顾客介绍新顾客的数量设置不同档次的礼品：介绍1位新顾客，送一个精致的打火机；介绍2位，送一瓶实用的洗衣液；介绍3位及以上，直接送会员积分。这种方式对喜欢“薅羊毛”的顾客有吸引力。

有一位李叔，平时爱精打细算，知道这个政策后，每次来买烟都会主动问：“我要是再带个人来，是不是就能凑够3个，拿积分了？”短短两个月，他就介绍了5位新顾客，自己也开心地领走了礼品。

四、多举措促转介：推“复购激励”之举

除了实物礼品，“返利抵扣”也是个好办法。我会给老顾客设置“转介绍返利”，比如介绍一位新顾客，就给老顾客账户里充20元返利，下次购买商品时可以直接抵扣现金。这种方式不仅能刺激转介绍，还能提高老顾客的复购率。有位老主顾陈先生，去年靠转介绍积累了180元返利，每次来买东西都会用返利抵扣，他说：“本来就常来买烟买东西，现在介绍朋友还能省钱，以后更愿意在你这儿买了。”

在当下的数字化时代，线上转介绍也不能忽视。我专门建了一个顾客微信群，经常在群里分享新品信息、储存和使用小知识，偶尔还会发一些小红包活跃气氛。同时我推出了“线上转发福利”：只要顾客在自己的微信朋友圈转发我店的促销活动海报，或者把朋友拉进顾客群，就能截图找我领取一份小礼品，比如一包品鉴装的新品小零食，或者一个定制的打火机。去年中秋节前，我推出了“购物满额送月饼”的活动，不少顾客都在朋友圈转发了海报，还有人一次性拉了十几个朋友进群。短短三天，群里就新增了50多位成员，其中有20多人都到店购买了商品，线上转介绍的效果远超我的预期。

此外，结合特定场景策划销售活动，也是推动“口口相传”的好机会。比如针对婚宴、庆功宴等场合，我会推出“卷烟+非烟用品”的组合优惠：顾客在我店订购婚宴用烟，除了能享受批发价，还能免费使用店里的拱门、音响设备，甚至可以以成本价购买饮料、糖果等婚宴用品。去年5月，一位准备办婚礼的小伙子来订烟，了解到这个活动后特别惊喜，不仅订了20条卷烟，还在店里买了饮料、白酒、啤酒和糖果。婚礼当天，拱门一摆出来，不少宾客都问在哪儿租的，小伙子顺势就推荐了我的店。后来，有三位参加婚礼的宾客都来我店里订了烟，还说：“听说在你这儿订烟能省不少事，我们也来看看。”这种场景化的活动，既能让顾客获得实实在在的实惠，也能通过顾客的亲身经历，让更多人知道我们店的优势，进一步扩大“口口相传”的范围。

其实做好“口口相传”，核心就是“用心换心”。我们既要保证产品的品质，让顾客买得放心；也要用真诚的服务打动顾客，让顾客觉得暖心；再加上合理的激励政策，让顾客转介绍时“有甜头”。当越来越多的顾客从“消费者”变成热心的“推荐者”，有了店主人意识，我们的卷烟生意自然会迎来新的增长点，在激烈的竞争中站稳脚跟，越做越兴旺。