卷烟消费『遇冷』，稳定信心是关键

今年，高端烟酒消费遭遇前所未有的困难，很多烟酒店面临关门歇业的风险。与此同时，新零售业态的出现，也对传统烟酒店形成了正面挑战。随着“金九银十”传统消费旺季的到来，零售户却并无多少喜悦之色。

如何提振零售户信心，成为行业高质量发展所面临的重大问题。在与零售户交流中，腔腔发现，为应对高端消费下行的态势，很多烟酒店出现了“会所化”的发展趋势，从“送货上门”到“请客到店”转变。

一些大型烟酒店老板，对烟酒店进行重新改造。把一楼打造成为卷烟销售和品牌展示的空间，开展产品陈列、烟酒零售户业务。把二楼及以上空间打造成为“私人会所”，为客户提供餐饮、娱乐、休闲服务。

烟酒店老板充分发挥自己的人脉资源，邀请高端客户到店消费，无论是高端烟酒，还是餐饮服务，所见即所得。部分名酒品牌甚至会给予到店消费的客户一定的奖励或优惠，比如到店消费某名牌白酒，可以给予消费者“开瓶价”待遇，比以往团购的价格还要优惠。

不仅如此，当客户有请客、组局的需求时，烟酒店老板可以为其提供响应的资源支撑和消费服务。从“送货上门”到“请客到店”，如今的烟酒店比拼的不仅是产品，更是服务能力和人脉资源。

对于一些客户资源没有那么强，但整体实力又不是很弱的烟酒店而言，他们所面临的压力才是最大的。为此，一些烟酒店老板开始积极转变经营思路，在引入新品上下功夫。谁家的新品多，谁家的新品到货更早、更快，谁就能占的新机。

在此过程中，零售户订购新品的积极性快速提升，但培育新品的信心和积极性却明显下降。南京某零售户告诉腔腔，近年来行业推出的产品品质力和卖点都有了明显提升。

比如，“锦绣细支”“细支缤果爆”“加特林”“沁爽”“大成细支”“冰咖”“黄鹤楼3mg”等，产品的卖点非常鲜明，投放频次和投放量控制也很好，产品表现出了较强的溢价能力和价值感。

但一些烟酒店老板为了追求短期利益，不时通过微信群散步信息、恶意压价等方式，扰乱市场竞争态势，从中牟取暴利。

在此情况下，一些大型烟酒店老板还能稳住心神，但大部分零售户选择新品上市不久就甩卖。卷烟价格浮动非常明显，很多原本还不错的产品几经折腾便迅速“跌下神坛”，变得无人问津。

对此，零售户建议当地商业公司加强对非渠道卷烟流通的打击力度，重塑零售户培育新品的信心。

腔腔认为，无论市场发展多么快，变化多么复杂，只要零售户认知对待，积极应变，总会有新的方法。

在市场承压发展之下，要充分发挥市场选品和政策引导的作用。一手抓新品培育，一手抓市场竞争管理，稳定零售户信心、强化市场预期，才能携手度过危机，迎来消费回暖的春天。