平衡与兼顾：尽最大努力，争取更好结果

10年前，是市场没有问题。

所以，解决问题的思路很清晰，效果也很立竿见影。从2016年开始，在经过必要而合理的休养生息之后，重新回到「总量控制、稍紧平衡」的正确轨道，始终坚持尊重市场、遵循规律、遵守规则，在保持良好市场状态、保持经济平稳运行的牵引下，构建了行业稳定运行、持续发展的最大基本面，支撑起近10 年经济运行、行业发展的稳定有序、充满活力。

在推动高质量发展、加快现代化建设的进程中，尤其难能可贵的是得益于坚持「十六字」调控方针的严肃性、系统性，以及贯穿其中的全局思维、系统观念，有效地凝聚起整个产业链的同心同向，广大零售客户建立起来对行业的信任和产业的信心，这也在疫情期间以及疫情过后在关键时候发挥关键作用、在特殊时期做出特殊贡献形成了强大合力。

10年后，是市场出了问题。

尽管有好状态、可持续打底，但随着增长基数持续垫高，特别是疫情带来的影响——客观没钱、主观省钱——对于高位增长的困难度、复杂度是一个加速和催化，一方面是消费本身的问题，长时期的消费分化、需求转弱，消费降级乃至消费流失都不可避免；另一方面是对于风险的厌恶，加之预期转弱，让消费更加趋于保守，加剧了消费下行的影响，加重了结构下移和量的减少。

置身于整体性的消费下行、需求收缩当中，不可能独善其身、风景独好。一是量的增长放缓交织着结构的压力，低增长、慢增长是我们所必须面对并适应新的常态；二是市场状态还比较严峻，不是解不解决的问题，而是时间和空间都比较紧张；三是客户信心、市场预期有待改善，

正因为市场出了问题，意味着解决问题的复杂程度和困难程度。

在从阶段性挑战到趋势性变化面前，不再有「一把钥匙开一把锁」、「一把锁有一把钥匙」的确定性、稳定性，反而我们面临着前所未有的多难局面：问题是如此的复杂，销量、结构、动销、库存、状态，等等等；而问题解决起来又是如此的复杂+，既缺乏足够的施展腾挪空间，又需要多管齐下、多措并举，而且效果往往不及预期、不尽理想，更在一再的事倍功半之后，还得防范难以防范的问题反弹，不要说一蹴而就、一劳永逸，单单是吹糠见米、立竿见影都做不到。

一方面，产业发展正在进入到新的阶段。经过较长时间的稳定增长之后，高位增长本就意味着增速放缓与增长压力放大，随着销量、结构不断创下新高，未来增长空间也将更趋紧张。在传统烟草制品领域，我们已经是天花板的存在，现在进入到某种意义上的技术瓶颈期，有些汽车行业的味道，新势力咄咄逼人，而燃油车在性能上又难以有大的突破。

另一方面，以眼下大周期+小气候的叠加，小气候只是外在的变量，几乎所有行业都民拎着类似的冲击，真正起决定性的是大周期，人口深度老龄化和年轻人不Care的影响是深刻而全方位的，我们所擅长所习惯甚至所依赖的发展模式、市场环境、增长路径正在发生深刻变化，其趋势性、复杂性、长期性可能会超出我们的预期，轻量化、碎片化、个性化和流动性强、即时满足要求高的需求所带来的挑战是全方位的。

前段时间听到一个消息，某省会城市二季度零售客户数量出现负增长，当季新增零售客户少于退出零售客户，这个数据或许有偶然性、特殊性，单用一个市场、一个季度来作为观察窗口多少有些武断，但这个苗头迹象——放在经济下行、就业压力极大的背景下——让人乐观不起来，在某种意义上，证照含金量可以看作是行业发展的晴雨表。

很显然，现在很难有完美的解决办法，更多考验的是细节和执行、耐心与韧劲，是首先不能让情况变得更加糟糕。

第一，更加理性务实。对市场形势、发展趋势要有更深刻的认识，打破盲目乐观、侥幸心理、惯性思维，不能把增长、继续增长视为理所当然、自然而然，多做打基础、利长远、解决具体问题的事情，摒弃那些锦上添花、自娱自乐的东西。比如说，大数据、人工智能，目的是提高解决问题的能力和效率，而不是解决问题的炫技，又比如，终端建设搞一些热热闹闹、花里胡哨的东西。

第二，兜住状态底限。工业盯品牌状态，商业看客户盈利，尽最大努力平衡好目标进度与市场承受、行业与产业链、当前与中长期、发展与安全的关系，缓解和避免平衡过松。对于状态调整，哪怕做不到过去的好状态，哪怕效果不及预期，也要见缝插针、力所能及地做，坚持不懈地做。

第三，不能让零售客户丢掉信心。做一个形象但不一定精准的比喻，产业链就好比是一条河流，肯定不能把治水的重心放在下游，洪水不可能被拦在下游。积极帮助零售客户解决实际困难，不能简单地将压力转嫁给他们是一个关键，努力将行业的坚定信心、保持定力转化为零售客户的稳定预期是另外一个重点。

第四，敬畏需求、尊重需求、满足需求。一个是市场供给从数量到质量的有效满足，要什么有什么，什么时候要什么时候有，尤其那些隐形的供不应求、供非所求，不仅要有对消费者的满足，也要有对零售客户的保证。另一个是新消费习惯的积极跟进，被外卖、闪购等宠坏的消费者习惯了伸手就有、张口就来，习惯了即时满足、及时行乐，持续提升服务的便利性、时效性，需要更多力所能及、不懈努力。

上上周，上海大众正式关闭南京工厂，这么先进的智能工厂，说关也就关了。不是你的工厂不够先进，而是你的技术、产品跟不上时代，科技巨头、新势力这些「后视镜以外的对手」改写了游戏规则，塑造了新的价值标准、消费习惯。大润发创始人黄明端说过，「我战胜了对手，却输给了时代」。

在某种意义上，现在最重要的或许不是寻求万全之策，而是瞄准那个目标，然后脚踏实地解决问题而已。