解决库存问题，需工商零共同面向消费者

自年初以来，烟草行业整体承压，去库存成为工业企业、商业公司与零售终端三方的共同课题。

工业与商业以常态调控、个别产品停投等方式“保状态、稳价格”；而零售终端作为市场的“神经末梢”，长期在高库存状态下运转，紧绷的经营“弹簧”已出现明显“反弹”——近半年“降档保命”的声音频现便是证明。

所谓“降档保命”，既是零售户的自我调侃与情绪宣泄，更是折射出应对库存难题的无奈策略，其背后是行业供需失衡弥合周期的显著延长，市场调控复杂度大幅提升。 

回溯行业发展历程，库存问题是一个长期存在且周期性凸显的行业痛点。十年前（2013—2015年）曾出现过类似困境，“疫情”后也短暂浮现，但在行业整体处于增长时代的大背景下，彼时的库存压力往往是阶段性的——调控措施出台后，很快便能被增长的市场需求消化。

 然而，当前的库存阵痛却呈现出截然不同的特征：消费端的“收窄”不仅体现在需求增速放缓，更表现为消费结构的深度调整——消费者对产品的性价比、个性化需求更突出，传统的供给模式与新的消费需求之间出现了“错位”。

而解决这种错位，已经不再是简单的“时间问题”，而是需要从供给端、渠道端进行系统性调整。也就是说，过去“一调就灵”的市场操作，如今需要渠道端付出更多努力，才能缓解销售管道的“超负荷”状态。 

面对这一局面，近期已经有商业公司采取行动，一系列更具针对性的措施开始落地。据零售户反馈，某地烟草公司为调整卷烟市场状态、缓解客户库存压力，明确在未来的八、九月订烟不计入评档——这一政策直接减少了零售户降档的“顾虑”，引发终端好评。此外，部分商业公司开始将投放的产品段位进一步细分，以实现更精准的供需对接。从这些举措中不难看出，终端的压力已向上游传导，商业渠道层面的“精细化变革”已然启动。 

与白酒等行业相比，烟草行业的渠道逻辑呈现显著差异：白酒渠道往往受制于上游品牌的政策约束，而烟草行业中商业渠道的主导作用更强，对市场调控的灵活性与主动性更为突出。这种优势在当下的库存困局中尤为关键——通过精准细分产品段位、动态调整投放策略，商业渠道正主动平衡供需矛盾，为零售终端“减负”。这种变化不仅体现了行业对市场信号的敏锐捕捉，更预示着未来渠道管理必须加速向“数据驱动、精准施策”的精细化、科学化方向变革。 

某种程度上，工、商企业有目标任务，终端要挣钱盈利，其实三方的目标是一致的——都希望把产品卖到消费者手中。

但现在需要解决的问题是如何与消费需求进行有效对接。在参考君看来，当下的库存问题不是一方能解决的，需要工商零共同面向消费者。

工业企业需聚焦“产品对路”，基于消费变化研发更贴合市场的产品；

商业公司要把握“培育节奏”，避免因投放失衡加剧库存压力；

零售户则需接好“销售最后一棒”，通过灵活的经营策略促进动销。

在这个过程中，商业可能需要承担起更大的责任，优化供应链管理，实现“按需生产、动态投放、灵活销售”的良性循环，从而缩短库存消化周期，让压力不至于全部汇聚在零售端，推动行业在新市场环境下健康可持续发展。