提升终端市场适应能力，建立『工商零』协同培育机制

在当前经济环境复杂多变与消费市场加速迭代的大背景下，零售终端正经历着前所未有的市场挑战。

通过本次问卷调研，我们发现超八成终端在经营卷烟过程中遇到的最⼤困难是利润空间收窄、一半以上的终端店内卷烟库存转化周期超过一个月、近半数终端对高端高价产品销售持观望态度……

这些基于终端真实反馈的调研结果，印证了零售终端在市场蝶变期面临的经营压力——在经济下行、消费习惯重构、技术迭代加速的变化面前，终端在抗压能力、品牌展示、消费者服务等方面的短板逐渐凸显。

然而面对困境，零售终端也在主动适应，展现出积极谋变的姿态：

·调研问卷中有八成零售户非常关注卷烟新品，会主动通过同行交流、行业媒体、客户经理等多种途径及时获取市场动态与新品信息；

·同时他们期待烟草公司优化货源分配⽅式，增加紧俏货源的供应，以优化店内产品结构；

·在经营方面，他们也会经常根据实际情况及时调整库存，如优化店铺陈列、强化消费者沟通等方式来突破经营瓶颈。

这些来自终端一线的需求反馈，如同一面明镜，清晰映照出终端在市场浪潮中实事求变的迫切心境。终端作为行业直面消费者的“神经末梢”，每一次需求的涌动、每一个建议的提出，都蕴含着市场最真实的脉搏与动向。工商企业作为行业生态的重要构建者，更需以敏锐的洞察力回应这份期待，积极构建协同培育机制。因为终端不仅是行业扎根市场的“桥头堡”，更是守护品牌基业的“根据地”。

授人以鱼不如授人以渔。在当下复杂的市场环境中，行业唯有秉持“共克时艰”的共同体意识，构建“工商零”协同培育机制，以更紧密的连接强化终端与产业链的协同效应，通过资源倾斜、技术赋能、策略引导等多维举措，让终端在市场竞争中获得更强劲的发展动能，才能在时代变革中筑牢行业发展的基石。

工业：以品牌培育为核心，强化终端赋能

对于工业企业而言，充分调动终端积极性，使其主动为品牌站台、为产品“打call”，是品牌营销的关键一环。从整体策略来看，可从两大层面推进：一方面通过系统化培训提升终端对品牌理念、产品优势的认知深度与表达能力；另一方面借助场景化营造，如打造沉浸式体验空间、设计互动化展示场景等，让终端在真实情境中深化对品牌的认同感，从而更自然且有力地传递品牌价值。

首先，经营工具与知识培训，提升终端获客能力。工业企业可依托技术创新，为零售户提供实用的数字化运营工具。例如，安徽中烟在“甜润中国行”活动中，专门增设“甜润学园”环节，手把手教零售户使用AI软件制作海报、短视频等营销素材。通过简单拖拽、智能模板套用等功能，零售户无需专业设计能力，即可生成贴合品牌调性的宣传内容，用于朋友圈、店铺直播等场景，让零售户掌握了数字化营销硬技能。

此外还要注意开展与产品知识相关的培训，如新品的包装特质、原料工艺、口味特点、目标消费群体分析，帮助零售户精准推荐；组织销售技巧培训，包括消费者沟通话术、会员管理等，提升终端服务专业性。

第二，终端场景化打造，增强品牌体验感。工业企业可加强与零售户的合作，围绕品牌文化打造特色终端场景。

例如，为重点终端提供主题化陈列道具，如新品相关的小摆件、品牌故事展板、品吸区软装等，或策划“品牌日”相关活动，通过现场品吸、文化讲解、互动抽奖等形式，让消费者在终端获得沉浸式体验，将终端从销售场所转化为品牌文化输出阵地。

商业：以资源整合为抓手，优化终端生态

对于商业企业而言，以终端需求为核心是发展关键。可从问卷中提及的两方面发力：一是实现做好终端销售动态与消费偏好的数据分析，赋能终端经营；二是推动零售户互助互学，搭建经验共享平台，形成协同发展的良性生态。

首先，数字化赋能终端经营。商业企业可借助大数据分析，建立“终端需求-市场容量—库存状态”的动态匹配机制，为终端制定最合适的进货策略。近期，河南省舞钢市烟草专卖局（分公司）从“服务、指导、维护”三方面入手，以简易数字化工具助力终端建设稳步提升。

线上线下强指导，提升客户经营能力，同时做好后台数据分析，实时追踪库存周转等数据，帮助终端开展经营分析，提出有针对性的备货建议，帮助客户养成良好经营习惯。

第二，打造零售户互助网络，激发终端自主活力。商业企业可引导零售户组建区域性互助小组，通过树典型、搞交流形成良性竞争生态。

一方面可以选树标杆终端，挖掘在数字化运营、服务创新等方面表现突出的零售户，作为“标杆示范店”，分享其成功经验。

另一方面可以开展经验交流会，定期举办零售户沙龙，围绕“如何提升高端产品销量”“社区营销技巧”等主题，鼓励零售户互相分享接地气的经营妙招。

在市场变革的浪潮中，终端的适应能力不仅关乎零售户的个体生存，更影响着烟草行业的整体竞争力。唯有通过系统化的协同创新，建立“工商零”协同培育机制才能让终端从被动适应转为主动进化。未来，随着消费市场的持续演变，工商零三方需进一步深化合作，共同筑牢行业发展的终端根基，在复杂多变的市场环境中实现共生共赢，共同书写行业高质量发展的新篇章。