“烟草”是如何在全世界流行开的~

如果我们要了解商业如何推动瘾品流行，“烟草”绝对是一个极致案例。

1881年（对，就在毕加索出生那一年），在大西洋彼岸的美国，一位24岁、身材魁梧的小伙子决定经营免卷的现成香烟。他的名字叫做詹姆斯·布坎南·杜克。十年后，他成为美国最大的香烟制造商。

詹姆斯·布坎南·杜克

1、科技革命

在杜克的事业开启之前，大部分美国人流行的是嚼烟草、抽雪茄、嗅鼻烟，包括杜可自己，办公室也常年摆放着吐烟草液的痰盂。不过，当时的市场上已经出现了一些大型烟草公司，雇佣劳工生产手工卷烟。

相比较雪茄或烟草，这种被称为“香烟”的烟草制品的尼古丁纯度大大提升，也更容易上瘾。

当时，香烟虽“好”，价格却高。而其中90%的成本都花费在了人力卷烟上，就在这个时候，杜克的机遇出现了：一种叫做“彭萨克”的机械卷烟机诞生了。

这种卷烟机平均每分钟能卷烟200~212支，几乎相当于手工劳力的50倍。但传统的烟商认为机器不可靠，执意使用人工。而年轻的杜克则当机立断买下机器，还争取到了一个终身VIP：不管未来状况如何，杜克永远可以比其他的竞争者少支付25%的价格。

这种手工卷烟厂在杜克的机械化制烟厂出现后纷纷倒闭

杜克的大胆决定，让他顺利攻入烟草市场，凭借高效率、低成本在短短数年里打败了当时的四大烟草商。于是杜克兼并它们成立“美国烟草公司”，而他上任的第一个决定，就是买断彭萨克卷烟机的独家使用权，以确保机械化香烟生产的主控权。

2、市场开拓

在纵向上通过技术手段不断革新产品，压低成本获得竞争力的同时，杜克在横向上不断拓展新的消费群体。

青少年永远是瘾品市场上最佳的捕食对象，他们用瘾品来缓解内心的焦虑和困惑，也用它们作为道具来宣示自己的叛逆、个性和自由。

于是，酒商们生产甜度高、水果味的酒精饮品来吸引年轻一代，而香烟的销售员们则跑去学校附近的便利店、快餐厅、录像带出租店，让最喜欢在这些地方消磨时间的青少年能轻易获得折价的香烟、免费的打火机。而烟盒里附赠的绘图精美、以性感女性为主的“烟画”，更是轻而易举地成为青少年争相收集的物品。

除了大肆渗透年轻消费群体，杜克还积极开拓海外事业。

杜克刚知道有彭萨克卷烟机，就要人拿一本世界地图给他看。他一页页翻着，不看地图，只看人口数字。翻到中国这一页，看到“人口：4.3亿”，他便说：“那就是我们要去卖香烟的地方。”

于是，20世纪初，由杜克主持的“BAT”（British American Tobacco，真是历史的巧合）公司进入了中国市场并在之后的日子里掀起滔天巨浪。这家公司专门负责开拓海外市场，几乎可以算是最接近在全世界垄断经营的一家公司。

为了啃下中国这个拥有庞大人口的市场金矿，BAT有一套专门的本土化策略。

他们特地聘请了一批听话又肯吃苦的青年人，让他们接受推销员培训。那些能通过BAT语文考试的人可以得到500美元奖金，有的还学会讲各自负责的区域的方言。

他们还雇佣了一批中国人，专门负责跑去乡间田边示范点烟、抽烟，以免拿到免费赠送样品的农民再用牙齿咬香烟。

BAT的本土化策略果然奏效，并深深渗透进中国各个阶层，不论是男女老少、富裕贫穷都喜好抽烟，并且由于天然的致瘾性让消费者的使用习惯根深蒂固。在1916年，BAT的香烟在中国的销售量已经接近百亿支。

但讽刺的是，这位将烟草卖到中国、在世界上建立起最大瘾品帝国的美国人，他唯一的孙辈竟然死于吸毒。