“烟贩子”的生存背后……

“烟贩子”应该打击，这一点不容置疑。但是，打击从来都不是消灭“烟贩子”的最好手段。我们应该重点分析烟贩子赖以生存的土壤，从根本上解决问题才是上策。

“烟贩子”为什么能够生存？仅从管控不严上找原因是不对的，毕竟这并非治本之策。如果其他政策不作调整，哪怕捉到就枪毙也不能杜绝“烟贩子”。

撇开利益驱动这方面因素不谈，因为逐利是大多数人生存的需要，无可厚非。在此，我们只重点探讨导致“烟贩子”产生的客观因素，笔者认为大致有以下几方面：

一、货源品种布局不合理

货源布局不合理是老生常谈的问题，这种现象源于国家的品牌培育战略。决策者认为有些烟虽然在小范围内表现不尽如人意，但在较大范围内成长性很好，应当加大推广力度，让它们有更广阔的发展空间，使之成为名副其实的国家级大品牌，增强国内国际竞争力。

由于这种思路指导工作持续了相当长的时间，在全国范围内任一行政区域就逐渐形成了畅销烟和顺销烟两大阵营。它们之间虽然界限不太清晰，品牌间偶尔会有交替更迭现象出现，但畅销与顺销两者的比例始终不如人意，也就是畅销烟始终占比太小，顺销烟比例居高不下；且本地烟的“山大王”地位一直难以撼动。

这种工作思路本身没有问题，但在实践中，把一些仅在本地小有影响的“垃圾货”当作重点对象培养、推广，或者否认地域差异、城乡差异搞无差别推广，都会使得顺销烟与畅销烟依托“烟贩子”在本地与外地之间形成互动，因为外地顺销烟就是本地的畅销烟。“水往低处流”的客观规律作用于畅销烟和顺销烟的销售原理上，就为“烟贩子”的产生提供了最重要的理论依据。

二、货源分配数量不合理

仅有品牌布局不合理一个因素，很难促使顺销烟大群体的形成。因为只要投放量足够少，任何烟都可以成为畅销烟，包括全国影响最差的“老六”。

顺销烟要想成气候，两个条件缺一不可：整个市场卷烟总量投放量相对饱和，但并非绝对饱和，因为绝对饱和就会使卷烟失去流动性，供小于求则不需要外力干涉也不会形成滞销；单品投放总体符合“稍紧平衡”要求，但地区差异较大，原产地缺货，其他地区滞销。整个大市场只要有一点空隙，“烟贩子”就有了操作的余地。

三、市场信息不对称

“烟贩子”获得信息的渠道比较多，且获得信息比市场反应早，所以“烟贩子”是市场的风向标。只要“烟贩子”开始行动了，就说明行情将要好转；“烟贩子”还有情报站的作用，南来北往的卷烟信息在“烟贩子”处汇集，零售户从“烟贩子”活动的频繁程度和收购卷烟品种上来感知市场。

零售户和“烟贩子”之间的信息不对称给“烟贩子”提供了活动的空间。哪种烟将要退出市场？哪种烟将会供应紧缺？本年高档烟投放力度多大？供烟总量是趋向饱和还是稍紧？这些信息是指导“烟贩子”行动的重要依据。

提前掌握信息才敢收烟，零售户正是因为没有信息来源，内心没有安全感才会把烟交给“烟贩子”的。虽然内心隐隐知道每种烟都会有紧俏的时候，但不知道好行情什么时候到来，耗不起时间，又没有十足把握，只好作出安全保守的选择，就是交给“烟贩子”。

“烟贩子”因为做这行风险大、资金占用多、对日常生活影响大，所以会拿出大部分精力来获取信息，这与零售户大部分精力用在经营上有显著不同。这是造成信息不对称的根源。

“烟贩子”获取信息的渠道主要有以下几种：

一是同上家交流。他们需要什么烟、数量多少，都会提前告知，这是获取信息最直接的方式，这种信息不用分析，百分之百准确，指导短期收烟活动效果最好。

二是结交业内朋友。他们会结交烟草行业内的朋友，这些人掌握政策动向，内部消息多，有比较成熟的思路，提前布局用得着。比如，零售价五元的卷烟，在退市之前，零售户库存非常严重，但在临近调整期，“烟贩子”收购力度却非常大，而且出价高，零售户还以为遇到了难得的出手机遇。殊不知清库存之后不久价格即暴涨。这是信息不对称最典型的案例。能够给“烟贩子”提供这种信息的绝对不是零售户，也并非依靠市场判断，只能是业内人士。

三是获取行业信息。他们会从烟草行业发布的官方消息加以分析，也能获得有用信息。比如全国烟草大会，从局领导的“全力以赴稳运行稳增长稳贡献”这句话中能听出什么来？卷烟还要大投放，平时要抓紧跑量，因为年底清库存仍是件艰巨的事。这也说明市场上不缺烟，所以“烟贩子”基本不会出动。

当然了，不管什么途径获得的信息，他们都很注重互相印证，以确定可信度。这个例子就不用举了。

四、零售户对未来行情没有信心

零售户卖一辈子烟始终对自己的经营思路和行情没有信心，一直都活在烟卖不掉的恐惧中。国家虽然明确说明供烟策略是“稍紧平衡”，烟供应就像烟销售一样必然有淡旺季，全年供应计划是个死数字，但零售户在实践中并不敢完全相信。

这种现象源于烟草公司供烟的不可捉摸性，其实是有规律的，只是经常加入点小策略，所以显得捉摸不透。稍微分析一下就知道没什么复杂的。好行情每年都有，不要一遇到行情不好就六神无主，好坏行情是交替着来的。

在坏行情时，零售户由于信心不足就会对“烟贩子”产生依赖。“烟贩子”也知道这种心理，所以就会瞅准时机顺势压价收购。

五、政策宣传不到位

有些烟草供应政策宣传既笼统又不接地气，很难用于指导实践。这就使得零售户不容易获得契合实际、针对性强的政策信息。

比如，在烟库存严重积压时，到底什么时候能销得出去，大批量满订有没有风险？今后零售业面临的形势是怎样的？虽然一切需要根据零售户自身实际自行决定，但适当的、明确的政策指导仍然很重要，不然前途一片迷茫。

笔者觉得：凭感觉瞎闯不应该成为一种理所应当的常态。因为心理没底又对烟草公司不信任，导致在遇到疑难事时就容易倒向“烟贩子”。

要想让零售户理性经营，除了加大政策宣传力度、增加政策透明度外，合理组织货源是最重要的影响因素。烟草行政管理部门还要意识到：品牌推广是需要给顾客足够的适应和接受过程的，不问有无成长性就填鸭式推广，有害无益。有些品牌经过一段时间推广被实践证明确无推广价值的，就不要浪费人力物力做无用功了。

只要紧紧抓住“稍紧平衡”这个牛鼻子，“烟贩子”就没有了可乘之机。零售户所有的经营策略只能作为辅助手段，卷烟市场是否平稳还要靠总体调控。经营秩序好了，“烟贩子”才不会有可乘之机。