县城烟草市场调查：低迷现状与应对之策

五一前夕，笔者作为普通消费者，通过走访调查、电话访谈、日常聊天问询和集中面对面交流等方式，对县城烟草市场做了一番深度调查。以下就是调查基本情况和分析归纳意见。

一、市场现状

目前的市场，和包括烟草市场在内的大市场一样，都是呈现萎靡徘徊、消费不振、各行各业都在“守业”和维持的状态下运行，可谓是一个显著的特征和市场表现。

1.信心不足。走访市场，大家集中反映的都是市场怎么了，消费怎么了的话题，这直接反映出市场信心不足的问题。表现在烟草市场上，就是走货慢、流动不畅，200元以上的卷烟尤其不好卖，高端烟就直接从烟草公司到了零售户店里，就算完成了使命。另一方面，信心不足还直接影响消费信心，大家都不大愿意去主动消费了。

2.极端表现。反观市场上，高端烟尤其是超高端市场的一派冷清，可以说是到了最低谷期。同时，低价位卷烟的需求却还是火热的，甚至到了一烟难求的地步。这一冷一热、冰火两重天就是烟草市场的现状。有的烟卖不掉，砸在自己手里了，有的烟却是只能拆条零卖，不敢多卖，还指望靠这个烟来引流，来应对市场的不良反应。都不敢多拆多卖一条，唯恐接续不上。

3.新品不畅。纵观市场，各种新品迭出，品规迭代，但现实中是打脸的。一个表现是工业方面希望通过新品来实现更替，市场的反映却是冰冷冷，一个倒下去了又一个出现了，几乎没有直接的成效和良好开局。在这样的市场面前，开发布局高端以上卷烟新品，就是浪费精力和市场空间，只能是摆拍一趟。倒不如好好维护现有的渠道和品规，为消费者提供更加优质的服务体验和营销助力。

4.需求集中。市场上有一个有趣的现象，大家都反映说消费难消费不畅，但在需求端看，150元以下的卷烟还是畅销出圈的。在这个价位段，只要有烟，有多少零售户都会需要多少，而且不讲价，可以选择现金交易。现实是，这个价位段的香烟几乎都是限量供应的，据说是烟草公司要在上半年实现时间过半、效益过半，这需要时间和效果验证了。

5.等待观望。几乎所有的零售客户都在等待观望，都在犹豫徘徊，不管是大超市，还是便利店，都是有一个一致的心声和反应。反正就是这么个情况，大家能维持，我也能维持，看谁先关张或者是倒闭。在这种情况下，大家卖货的积极性都在各想各的办法，各有各的路子，囤货的几乎没有。从长远看，这需要一个较长时期的观望等待情绪的。

二、市场分析

面对市场，面向消费者，不管是哪里来的风，都需要在营销端发力，纵深推进，深度拓展，为针对性市场拿出有针对性的应对办法和举措为好。

1.经济下行，消费不足。大家都在谈论和美国关税大战的事情，这样的情况下，市场在低位运行，消费在低阶维持，普遍反映出的都是信心不足和消费不畅的问题和现状。面对这样的情况，我们一方面需要重拾信心，激活信心，一方面需要开拓市场，重塑市场，给市场一份信心和长远的规划路径，来支撑起烟草市场的活跃度。这应该是一个长期的过程，跳起摸高是烟草的自我表现，等候我们的是一条艰辛的道路，但我们必须面对，而且必须直面面对，这是别无选择的事情。

2.需求集中，低价畅销。在消费端，消费者和零售客户都在寻找畅销品，能赚钱的烟牌子，无疑市场是具有这方面积极表现的。低价位香烟是硬通货，别无替代，需求集中而且量大，也会给市场的运行带来一个不容忽视的影响，就是香烟还是能卖的，至于什么价位段，就应该取决于现有市场资源和能力水平了。直接说，就是要看你的销货能力，和当地的消费水平来决定。没有怨言，直接开干，就是必须的事情。等什么，都是等不来市场份额的。

3.事件营销，表现充分。整个消费端通路不畅，但在具体的事件营销中，特别是婚庆、喜事用烟上，仍然维持在一个高位的价区之间，反而有底墒蓬勃的真勇气和大信心。看过去，主事办事的人们之间，都是在这个时期或者这件事上特别大方，自由选择，放大效应，直接把事情办好就是自己力所能及的范围之内的界限。哪怕高攀一点，哪怕平时节约一点，这时刻，这个事件上，都是会毫不犹豫选择更好香烟。如此看来，哪一家抓住了事件营销，哪一家就会有成功性更大的空间和时间段来腾挪一下资源。

4.市场冷清，维持运行。表现在零售客户上，就是整体的烟草市场是不活跃不充分的。大家和市场一样，都在观望徘徊，犹豫选择，好像多走一步路，多选择一个事件，都会给自己带来不必要的损失。在这样的冷清市场和局面之下，大家相互都是在抱团取暖，都是在维持运行，都是在低时空的穿越和等候中希望市场好转，能有一个良性的运行。但仔细观察，其实市场上仍然会有好的商家，好的机会，好的市场，只不过是大多数是冷清的，很少有的商家和消费者还是一如既往的。

5.降档保证，等待观望。在和零售客户的接触中，发现大家一致的心态就是有烟卖就行，赚钱多少不亏就行的心态普遍存在。在这个时期，挣钱难、不敢消费都是一致的，不过，表现在零售方面，积压存货有，但还没有到生死存亡的关键时期。你有我有大家有，一家的情况和一家差不多，只是挣钱少了，而不是不挣钱，这样的时期和心态下，大家都是在维持上多做文章，降档保证，无疑就是有的零售户首选，还有的则是在等待观望之中苦苦支撑，期待春天百花开的时间节点。

6.尚需时日，以待复苏。在目前看，这个阶段是需要时间来消化的。至于多长时间，也没有一个明确的说法。有的零售户和消费者都在问，什么时候经济可以复苏，总要比疫情期间更好吧。这是自说自话的自问自答，也是自己安慰自己的心里话，我们需要的，其实就是告诉自己，这个时刻一定会到来的。咬牙坚持，撑着往前走，大家相互都是理解的，不必要嚎啕大哭，也没有必要垂头丧气，该给自己的，一定要学会给自己打打气，相信总会有一个好的结果在不远处等着我们。

三、市场小结

一家难，家家难，消费不力，不敢消费，都是现实中存在的。我们需要调整好自己，也给自己信心，市场总会好起来的。这就需要注意以下几点。

1.调整思维。既然大家都如此，我愁归我愁，不要怕也不要担心，调整好思维，就是胜利。特别是零售客户，更需要这种勇气和坚持。

2.有好心态。经济下行，我们更需要一个好的心态，好的思路，在特别的时期，振奋自己，激活思路，在心态和时间交锋的时候，用好心态来争取好结果。

3.良性运行。只要不亏钱，我就能坚持，这是许多零售户和消费者的意愿表达。已经见底了，我们等候的就是时间，好好自我运行，总会守得拨云见日天。

4.开门迎客。想想办法，多想好事，每一天都是笑呵呵喜迎顾客，这样的销售策略和营销客户，都是会受到欢迎的。开门迎客，就是一个好的选择。

5.注重拓展。在特殊时期，还需要特殊办法，就是面对困难不低头，注重拓展拓客，迎接挑战，把营销作为头等大事，提升营销力。

把功夫用在日常和平时，给客户和自己一份好的心态和好的掌控，不等不靠，主动出击，就是好的开端。梦里想好事，好事不会来，唯有依靠心智和汗水浇灌，才能迎接新的果实和花朵。

市场需要开拓，市场需要我们用心用情。调动自己的潜能，激发自我的动能，你能行的。我们看好你。