卷烟经营遭遇寒冬，实体店如何走出困境？

近两年来，随着社会经济下行，卷烟销售形势严峻，卷烟零售店正经历着前所未有的困境和挑战。从外部环境来看，面临着控烟力度持续加大、吸烟人群不断减少的严峻挑战。从市场角度来看，卷烟供求失衡，低档烟供应不足、中高档卷烟销售迟滞，还出现断货及供给数量限定等情况。面对烟民锐减导致的消费需求下降，实体店只有不断提振消费信心，寻找市场商机，才能在困境中寻求改变，提升卷烟销售水平。

优化卷烟陈列，吸引顾客关注

卷烟陈列不仅能够展现品牌的特性和魅力，还能够刺激顾客的购买欲望，促进卷烟销售。面对卷烟经营困境，实体店要不断优化卷烟陈列，通过醒目展示和全方位展示，增加卷烟的“出镜率”，利用对比色搭配、冷暖色协调以及灯光、装饰等辅助手段，提升卷烟的视觉效果。通过主次分明、色彩搭配、突出新品等陈列方式的交替使用，全面提升卷烟品牌整体形象，发挥卷烟陈列的带动和引领作用。

一是卷烟陈列要有重点。卷烟陈列要根据店内卷烟的销售状况和消费群体进行适当调整。可以把畅销烟与新品并列陈列，利用畅销烟的流量带动顾客对新品卷烟的认知和关注。也可以根据顾客的消费行为和习惯调整卷烟陈列。比如店内年轻烟民较多，就要把年轻顾客偏好的细支烟、爆珠烟优先布局于柜台“C位”，并搭配灯光增强质感，通过醒目位置强化顾客印象，提升卷烟销量。

二是卷烟陈列要有特色。卷烟陈列不仅仅是将卷烟分门别类摆放，更需要根据店铺现状，借助软硬件资源，进行生动化、场景化陈列，形成属于自己店铺的特色。特色陈列不但能增强视觉效果，吸引顾客眼球，还能激发顾客的购买欲望，提升卷烟销量。首先，要保持柜台卷烟摆放的“饱满度”。卷烟摆放不要出现空缺位置，对于缺位的要及时补货，这样能够给顾客以一种琳琅满目的视觉感。其次，要做到陈列品牌齐全。卷烟品牌多样化能够满足不同顾客的消费需求，从而获得更高的市场占有率。第三，要通过陈列增强顾客记忆。根据不同的节日和活动主题，从店铺空间着眼，开展主题陈列，营造不同的氛围。通过主题陈列展示，彰显特色文化，用鲜艳的色彩、巧妙的搭配烘托主题特色，强化消费体验。

培育卷烟新品，积蓄店铺后劲

作为卷烟零售户，面对经营困境，只有不断培育新品，才能让卷烟经营持久而长远。卷烟新品是卷烟销售市场新的增长点，是激活市场活力的新鲜血液。作为零售户，在卷烟销售低迷的情况下，更要未雨绸缪，积极主动培育新品，掌握新品卖点，把握消费需求，通过灵活多样的营销技巧，让顾客接受卷烟新品，为店铺卷烟的销售带来新的增长点。

一是要挖掘新品卖点。新品都有自己的亮点与特性，只有充分了解新品的特性和亮点，才能找到新品的营销卖点。对订购的卷烟新品，要精准了解新品的焦油含量、吸味、包装等特性，挖掘新品的销售亮点。向客户经理索要新品的广告宣传品、烟模及宣传图页，在店内显眼位置进行展示和宣传，增强新品的视觉效果。卷烟新品有的口感圆润，有的烟气柔和，有的清新淡雅。只有掌握新品的这些卖点，才能在面对顾客的提问和咨询时，做到对答如流，有的放矢地进行营销。

二是要做好宣传推介。新品上市，由于顾客不了解，宣传就显得尤为重要。在了解新品特性的基础上，要加大宣传推介力度，通过价位对比、对身体健康的影响等方面进行积极引导，激发顾客的购买欲望，说服顾客购买新品卷烟。同时，要在店内设置“新品体验区”，邀请铁杆烟民前来品吸，征求他们对新品卷烟的口感、吸味的意见，看他们是否能接受和喜欢。对参与品吸的顾客还要送上一些精美的小礼品，比如玻璃水杯、指甲刀套装、精美打火机、小瓶白酒等，让顾客感受到店主的真诚，激发顾客的购买欲望。当然，推介新品也要因人而异。对老顾客，因为熟悉他们的消费档次和习惯，可以准确地判断出新品卷烟是否适合他们。而对那些新顾客，尤其是那些容易接受新事物的年轻人，可以根据他们的购买能力进行相应推介。

拓展消费群体，挖掘营销商机

对卷烟零售户来说，如何使卷烟销量稳中有升，是经营过程中的一个难点。在卷烟营销中，只有进行巧妙引导，才能激活顾客的消费意愿；只有推出激励举措，才能满足顾客的心理需求。所以，在卷烟经营低迷的情况下，要改变过去那种等客上门的被动做法，主动出击，积极寻找新顾客，不断巩固老顾客，通过一系列的激励举措，推动卷烟销售稳中有升。

一要积极引导，激发消费意愿。为了拉升店内卷烟销量，要推出一些引导举措，让顾客自觉自愿地购买卷烟。店里卷烟的销量低迷时，通过推出“购卷烟，礼上礼”营销活动，引导顾客购买卷烟。凡在规定时间内购买卷烟的顾客，可成为店铺的“金牌会员”，享受免费抽奖、参与活动、优惠打折（除卷烟商品外）、月月惊喜等待遇，提升顾客对店铺的依赖。

二要销售激励，赢得顾客好感。为了促进卷烟销售，可以采取一些激励措施，提升卷烟销量。有条件的店铺可以通过赠送小礼品或烟草公司发放的宣传实物（比如打火机、购物袋、纸巾等）赢得顾客好感，扩大客源。也可以定制一些印有本店店名、地址及联系方式的方便布袋或纸袋，免费送给进店购物的顾客。这虽然增加了一些成本，但有助于生意的改善，卷烟销售量也会得到提升。另外，还要不断进行卷烟品吸活动。凡被邀请前来品吸或者自愿品吸的消费者，都要赠送受顾客欢迎的精美礼品。品吸活动能加强与顾客的互动，让顾客对店内所有的卷烟品牌有更进一步的了解，进而促进卷烟销量。

三要双管齐下，积极寻找客源。在卷烟销售低迷的情况下，不要坐等顾客上门，要学会两条腿走路，积极拓展客源。要走出去，深入市场找商机。通过走访农村、工厂、城镇，寻找婚丧嫁娶、生日满月、祝寿等销售机会，并通过诚意的服务、优惠的政策，赢得顾客信任。要请进来，通过加强与顾客的互动，来促进卷烟销量的提升。可以组织新品感受交流会、烟标收藏比赛等活动，使烟友群体联系得更加紧密。

卷烟营销是一门学问，蕴含着许多技巧和智慧。作为一名卷烟零售户，面对低迷的销售现状，要不断优化经营环境，提升卷烟结构，把握消费心理，满足顾客需求。在低迷中奋进，在困境中求变，通过诚信经营和热情服务，赢得顾客青睐，让卷烟经营更上一层楼。